Testamos agora em Maio/2018 um novo fornecedor. Catástrofe! Até onde nossa experiência realmente garante 100% a entrega daquilo que vendemos?

Questionamos boa parte de nossos processos e critérios novamente. Mas … e ai?

Que tipo de fornecedor foi?

Esta é a primeira pergunta.

Foi uma montadora de estandes! Deixe-me explicar o quadro …

Fomos chamados para participar de uma concorrência de um dos expositores da Bett Educar. Sua agência de Comunicação, que nos conhece, indicou. Para este cliente, era um processo novo, pois, ele estava cansado do processo direto com montadoras e queria testar uma agência. Cliente novo para nós e fornecedor novo para o Cliente. Excelente, certo? Até aqui, sim!

No processo da concorrência, nosso projeto foi aprovado de cara, mas havia uma imposição de ficarmos na verba. Já havíamos falado na reunião de briefing, que a verba era insuficiente, mas mesmo assim, com uma intensão de fechamento, reestudamos o projeto e apresentamos opções para ficarmos na verba, colocando nossos pontos de análise do projeto, do perfil do Cliente, do Evento, objetivos e estratégias, baseados na nossa experiência e nos eventos passados do Cliente. O Marketing e a agência, sinalizaram aprovação e assim o projeto foi apresentado para o dono da empresa, que foi um dos responsáveis pela imposição da verba.

“Marcelo? O projeto foi aprovado, mas … O dono repensou sobre os pontos que você colocou e decidiu investir mais.” Que legal! Bem, não seria o projeto inicial (mais caro) e nem o mais barato (na verba). Ficamos no meio termo e aprovamos o negócio.

Mas e a Montadora?

Não vou identificá-la aqui. O importante ressaltar é que era uma empresa também indicada de um de nossos melhores fornecedores, testado, aprovado e com taxa de validação a cada evento em níveis que nos deixam tranquilos, que nos atende há 5 anos, pelo menos.

Aplicamos nosso protocolo. Visitamos as instalações, conhecemos os sócios, vimos o portfolio, analisamos clientes e decidimos testar. Verificamos documentação e determinamos a condição do pagamento, que seria feito diretamente pelo cliente. Eles também ficaram na verba, pois, também éramos novos clientes – Agência e Cliente.

Mas foi no pavilhão que a verdade veio à tona

Quero registrar que foi a feira mais mal organizada que já estive nos últimos 10 anos – assunto à parte – que em parte colaborou para o mal estar, mas foi a montadora quem atrasou em 24 horas a entrega do estande e por alguns minutos, não foi multada pela Promotora, como muitos foram. Na prática, este atraso não trouxe problemas para a inauguração do estande. Trouxe estresse desnecessário entre Cliente X Agência X Montadora, pois, quebrou todo nosso cronograma de montagem e instalações de equipamentos do Cliente além das horas extras e nervosas entre nós. Temi que o Marketing fosse demitido.

O que foi reanalisado?

Em relação à clientes:

1. Cliente novo, fornecedores velhos que já trabalham conosco e tem histórico excelente.
2. Como testamos Clientes e isso já é um estresse, não vamos trazer mais estresse desnecessário nestes jobs, aplicando o item 1.
3. Dizer a verdade, coisa que já fazemos e não foi diferente neste job, deve ser sempre um dos procedimentos em relação aos negócios. Na verdade, na vida.
4. Continuar compartilhando as decisões que tomamos na execução do job, afinal somos todos responsáveis pelas nossas atuações, cada um em seu nível. Este cliente, estava ciente da nossa especificação, mesmo porque também se disporam a atender a verba.

Em relação a testar e cadastrar novos fornecedores:

1. Sempre que fornecedores não atendam as expectativas da Coisa Nova, devemos trocá-los e isso leva a testar novos.
2. Testar fornecedores novos em jobs pequenos, é o que fazemos e trabalhar a questão financeira ajuda a minimizar prejuízos e riscos, mas não são garantia.
3. Descadastrar fornecedores que após período de teste, não atinjam qualidade suficiente, diga-se nossos padrões é prática normal.

Como terminou a história?

No último dia da montagem, o dono da empresa apareceu! Ele gostou e pontuou itens de iluminação para melhorarmos. Ele não passou pelo estresse que nós passamos. Não tomei bronca, mas claro que desapontei o cliente. Há muitos anos não falava tão duramente com duas pessoas, ambas sócias da montadora. O evento foi bom. Não houve mais problemas durante os outros dias. Estive no evento, 3 dos 4 dias da Exposição, analisando, conversando e me desculpando junto ao Cliente. Fizemos muitas fotos de todo processo, como sempre. O Cliente pagou a CoisaNova e a Montadora. Acompanhei a desmontagem, coisa que nunca mais tinha feito. Após o término, no final do mês, liguei para a Agência de Comunicação para conversar e saber das coisas para tomar novas providências. O pior já havia passado e o Marketing não perdeu o emprego mas também fui aconselhado a não mais voltar ao assunto. Voltaremos a fazer negócios juntos? Queremos!

A prática leva à perfeição?  Veja uma matéria da TED no link.

Entendo que sim. Concluí que a montadora, como muitas, fecham muito mais propostas do que podem atender e começam a chamar os empreiteiros para fazer o trabalho. Fomos premiados com esta decisão. Quem são os maus profissionais? Na nossa análise, todos eles. Omitiram a verdade!

• Dava para perceber o que estava sendo armado pela montadora?
• Dava para interromper o trabalho, nos primeiros momentos em que percebemos algo estranho?
• Dava pra interromper em qualquer momento?
• Dava para aplicar uma multa e pedir ressarcimento pelas horas adicionais de colaboradores do Cliente e da Coisa Nova?

Aprendemos a ter critérios. Nossos critérios! E eles tem nos ajudado na condução dos nossos negócios. Nossos critérios funcionaram neste job?

Sim!

Mas nossos critérios, são nossos critérios e nesta montadora os critérios são outros.

Vamos prestar atenção na seleção de fornecedores, como sempre e mesmo uma indicação, seja lá de quem for, deve ser tratada como mais uma empresa em processo de seleção, sem nenhum privilégio.